Zet leads om in nieuwe klanten

Oftewel: meer betalende klanten en dus omzet

In de blog van Lynn over e-mailmarketing heb je kunnen lezen over hoe je met waardevolle content leads kunt genereren om jouw database én business te verrijken. Voor je zo’n leadgeneratie campagne start, is het belangrijk dat je goed hebt nagedacht over het commerciële proces dat in werking moet worden gezet om de gegenereerde leads om te zetten in nieuwe (betalende) klanten en uiteindelijk omzet. In deze blog van Rick lees je meer over effectieve leadopvolging voor de sales pijplijn. Ook wel lead nurturing genoemd. Inclusief een gratis One Pager voor sales succes!

1. De kracht van mindset

Succesvolle sales begint altijd met de juiste mindset. Met de juiste mindset moet je vooral gaan herkennen hoe je hier het beste mee om moet gaan. Wees je bewust van je gedachten en overtuigingen, want dan kun je ze veranderen. In sales is positiviteit essentieel en daarbij moet je vooral ook leren om negatieve gedachten te beheersen. Zelfvertrouwen hebben en houden en je aan het plan houden is mega belangrijk. En fouten maken hoort daarbij, ‘You win or you learn’ is daarom mijn slogan.

5 tips voor de juiste (sales) mindset:

1. Positieve instelling: een optimistische en positieve houding helpt je om tegenslagen te overwinnen en gemotiveerd te blijven, zelfs in moeilijke situaties.
2. Zelfvertrouwen: je moet geloven in jezelf, je producten of diensten, en het vermogen om waarde te leveren aan je klanten. Dit zelfvertrouwen straalt uit in hun gesprekken en overtuigingskracht.
3. Empathie: het vermogen om de behoeften en uitdagingen van de klant te begrijpen, stelt verkopers in staat om oprechte interesse te tonen en oplossingen te bieden die echt waarde toevoegen.
4. Doorzettingsvermogen: sales is uitdagend. Een sterke mindset stelt verkopers in staat om door te gaan totdat je succesvol bent, ook als je veel "nee" hoort.
5. Persoonlijke groei: openstaan voor voortdurende ontwikkeling en groei is essentieel. Jezelf continu willen verbeteren, elke dag weer.

 

2. Hocus focus

In sales wordt je alle kanten op geslingerd als je niet uitkijkt. Zeker als je er nog allerlei zaken bij doet (klanten, de club leiden, etc). Het is daarom van belang om focus te hebben en vooral te houden. Druk zijn is namelijk niet zo moeilijk, dat zijn we allemaal. Maar druk zijn betekent niet dat je ook productief bent en/of bezig bent met het behalen van je doelen.

Het gaat om uitvoeren van de kerntaken en acties die prioriteit hebben, zoals het (telefonisch) opvolgen van leads, oud klanten bellen, referrals scoren en bestaande klanten upsellen. Alles wat iets bijdraagt aan sales. En daarin een juist ritme houden. 

Maar als je hier niet op voorbereid bent, dan ben je vooral heel druk met andere dingen. En zal sales (en je bedrijf) er dus onder lijden. En ja focus aanbrengen en vooral houden is lastig. Het is weten wat je aandacht moet geven en vooral wat niet. Het is geen magic. Maar je moet er wel heel bewust mee bezig zijn om dit goed te doen.

7 tips voor een betere focus:

1. Activiteitenplanning: het hebben van een duidelijk plan van de activiteiten die je moet uitvoeren, zoals het benaderen van potentiële klanten, opvolgen van leads en het voorbereiden van presentaties, helpt je gefocust te blijven en je tijd effectief te beheren.
2. Prioriteiten stellen: identificeer de belangrijkste taken en doelen en geef deze prioriteit. Dit voorkomt dat je wordt afgeleid door minder belangrijke activiteiten en stelt je in staat om je energie te richten op wat echt impact heeft op je verkoopresultaten.
3. Agenda-management: een goed beheerde agenda is essentieel om georganiseerd te blijven en je tijd efficiënt in te delen. Blokkeer specifieke tijdsblokken voor prospecting, follow-ups, vergaderingen en andere verkoopactiviteiten. Zorg er ook voor dat je voldoende tijd vrijmaakt voor persoonlijke ontwikkeling en reflectie.
4. Minimaliseer afleidingen: identificeer de belangrijkste afleidingen in je werkomgeving en neem maatregelen om ze te verminderen. Schakel bijvoorbeeld meldingen uit op je telefoon en creëer een rustige werkruimte.
5. Leer "nee" zeggen en delegeer: wees selectief met betrekking tot verzoeken van anderen die je tijd in beslag nemen. Wees bereid om beleefd "nee" te zeggen tegen taken of vergaderingen en delegeer zaken die niet bijdragen aan je verkoopsucces.
6. Technologie en tools: maak gebruik van tools en technologieën die je kunnen helpen om effectiever en efficiënter te werken.

Evaluatie: neem regelmatig de tijd om je aanpak, activiteiten en voortgang te evalueren en aan te passen indien nodig. Blijf leren en optimaliseer voortdurend.
 

3. Voorbereiding: de basis voor succesvolle sales

Een goed salesgesprek hebben valt of staat met de voorbereiding. Je moet weten wat je wil vragen, anders krijg je niet de gewenste uitkomst. Daarbij is de structuur en controle essentieel in een salesgesprek, daarom heb je een helder salesgesprekproces nodig. Door dit te volgen en hier aan vast te houden heb jij het meeste succes.

Weet jij wat het verschil is tussen goede en matige verkopers? Structuur. Altijd weer opnieuw. Goede sales is helpen, niet pushen. Dit doe je door de juiste vragen en de juiste opbouw in je gesprek aan te brengen. En dit kun je allemaal voorbereiden.

Hoe beter het proces hiervoor hoe makkelijker de closing. En ja dat is makkelijker gezegd dan gedaan. Ik geef het toe. Maar precies daarom moet je altijd investeren in je sales. Leren. Beter worden.

Opdracht en nummer 1 tip:

Dit is je oplossing om altijd goed voorbereid te zijn. Vul deze Sales OnePager in en je hebt je salesplan klaar om succesvol te zijn. Mijn tip: vul deze direct compleet in. Leg het even weg, optimaliseer het en ga er mee aan de slag. Vervolgens kun je deze OnePager periodiek updaten en verbeteren.
 

4. CRM: jouw onmisbare hulpmiddel

Mijn grootste f*ck ups heb ik gemaakt toen ik dacht dat ik geen CRM nodig had. De ergste? Ik belde dezelfde persoon binnen twee uur zonder te beseffen dat ik hem al eerder had gesproken. Dit was niet alleen best gênant, maar het toonde ook aan hoe onmisbaar een goed CRM-systeem is.

Een CRM (Customer Relationship Management) systeem is meer dan een tool om je contacten te beheren. Het is de ruggengraat van je hele salesproces. Met een goed CRM-systeem kun je efficiëntie verbeteren, gegevens centraliseren, leads prioriteren, automatiseren en het geeft je inzichten om te optimaliseren.

5 tips voor het effectief gebruik van je CRM:

1. Houd je CRM altijd up-to-date: zorg ervoor dat je na elk gesprek je CRM bijwerkt. 
2. Gebruik meldingen en herinneringen: stel automatische meldingen en herinneringen in voor follow-ups en andere belangrijke taken.
3. Analyseer je gegevens: maak regelmatig gebruik van de rapportage- en analysetools om je voortgang te monitoren en aan te passen waar nodig.
4. Segmenteer je leads: gebruik de segmentatiefuncties om je leads in categorieën te verdelen, zoals warme, koude en lauwe leads, zodat je je opvolging kunt aanpassen.
5. Integreer met andere tools: koppel je CRM aan andere tools die je gebruikt, zoals e-mailmarketingsoftware en kalendertools, om je workflow te stroomlijnen.

Een CRM is niet zomaar een luxe, het is een essentieel onderdeel van je salesstrategie. Het helpt je om georganiseerd, efficiënt en effectief te werken, waardoor je meer deals kunt sluiten en je omzet kunt verhogen. Dus, omarm het en laat het je helpen om je sales naar een hoger niveau te tillen.

 

5. Opvolging = meer klanten

Maar liefst 48% van ieder salesgesprek krijgt geen enkele opvolging. En slechts 10% van alle verkopers maakt meer dan drie contactmomenten. Schrikbarende cijfers toch?

80% Van alle deals worden gemaakt tussen het 5e en 12e contactmoment. Deze cijfers komen uit onderzoeken van de grote CRM partijen. Uiteraard ligt dat in de fitnessbranche net weer even anders, maar waarom je moet opvolgen hoef ik verder niet uit te leggen. 

Toch gaan we hier massaal de fout in. Dat komt omdat we geen systeem hebben. We laten daarom enorme kansen missen. Uit eigen ervaring weet ik dat mijn succes met name in de opvolging zit. Ik ga door waar anderen al lang gestopt zijn. Maar het moet wel waardevol zijn, want je wil niet die ouderwetse stalkende salestijger zijn. 

5 tips voor je beste opvolgplan:

1. Duidelijke doelen: bepaal specifieke doelen voor elk contactmoment en zorg ervoor dat deze doelen haalbaar en meetbaar zijn.
2. Regelmatige opvolging: zorg dat je regelmatig contact opneemt met de prospect. Niet te veel en altijd vanuit de service, anders ben je die opdringerige verkoper die niemand wil spreken. En plan vooral door.
3. Waarde toevoegen: elk contactmoment moet waardevol zijn voor de prospect. Bied waardevolle inzichten en informatie die hen kunnen helpen hun problemen op te lossen.
4. Personalisatie: pas je berichten en follow-up aan op basis van de specifieke behoeften en uitdagingen van de prospect. Gebruik whatsapp en video.

CRM en notes: een CRM en het noteren van alles wat je bespreekt en doet is essentieel om geen kansen meer te missen.
 

6. Optimaliseer en overtref je doelen

Het is cruciaal om je salesstrategie voortdurend te analyseren en te optimaliseren om succesvol te zijn. Dit omvat het meten van prestaties, het verzamelen van feedback en het aanpassen van je aanpak op basis van data.

1. KPI's en metrics: gebruik key performance indicators om de effectiviteit van je opvolging te meten. Belangrijke KPI's zijn het aantal contactmomenten, conversieratio's en de gemiddelde duur van het verkoopproces.
2. Continu verbeteren: optimaliseer je processen op basis van data en feedback. Bekijk regelmatig welke strategieën het beste werken en pas je aanpak hierop aan.
3. Luisteren naar leads: verzamel feedback van je leads om inzicht te krijgen in hun behoeften en verwachtingen. Gebruik deze informatie om je verkoopgesprekken en opvolging te verbeteren.

Aanpassen van strategieën: wees flexibel en pas je opvolgingsstrategieën aan op basis van veranderende omstandigheden en feedback van leads.
 

Jouw formule voor sales succes?

Doel + deadline + plan + kpi's + discipline = SUCCES

Zorg dat je doelen duidelijk zijn, stel deadlines, maak een gedetailleerd plan, volg je KPI's en neem gedisciplineerde actie. Dit is de sleutel tot succes in sales. Dus, ga aan de slag met je sales en optimaliseer voortdurend om je resultaten te verbeteren!