Ontwerp een challenge die écht verkoopt

Stap 1: ontwerp (dus niet promotie)

Elk jaar speelt hetzelfde tafereel zich af. In de eerste week van januari zetten honderden coaches neer: "Doe mee met mijn challenge!". Er landen zes inschrijvingen in hun inbox, waarvan drie van vrienden komen. In week twee valt de helft weg. En zodra februari begint, blijft het stil.

Waarom januari-challenges vaak al in februari uit beeld zijn

Dan ontstaat al snel de gedachte: ik had gewoon meer moeten promoten. Maar meestal ligt de oorzaak eerder. Niet bij de marketing, maar bij het ontwerp. Een challenge voor "iedereen die fitter wil worden" spreekt uiteindelijk niemand echt aan. En als er geen vervolgstap is, levert zo’n challenge je in februari precies niets op.

5x keuzes die hét verschil maken

Het goede nieuws: dit ontwerp kun je in één middag bijstellen. Hieronder staan de vijf keuzes die het verschil maken.

Keuze 1: richt je op één persoon, niet op een doelgroep

"Vrouwen die willen afvallen" is geen doelgroep. Dat is praktisch de halve wereldbevolking. Kies liever één mens die je voor je ziet. Bijvoorbeeld: een moeder van 38 met twee jonge kinderen, die vroeger sportte en nu nog maar nauwelijks een uur voor zichzelf overhoudt.

Noteer voor die persoon drie dingen:

1. Waar loopt zij tegenaan? Beschrijf het in haar eigen woorden, niet in de jouwe. Dus niet "onvoldoende energiebalans", maar "ik ben om drie uur 's middags al op".
2. Wat heeft ze al geprobeerd? En waarom leverde dat niets op?
3. Waar verlangt ze eigenlijk naar? Vaak is dat geen cijfer op de weegschaal, maar een gevoel: weer energie hebben, weer in haar oude jeans passen, weer trots kunnen zijn.

Hoe preciezer je kiest, hoe eenvoudiger de rest wordt. Je content schrijft zich bijna vanzelf, omdat je precies weet tegen wie je praat.

Keuze 2: vat je aanbod samen in één zin

Als je je challenge niet in één zin kunt uitleggen, kan je klant dat ook niet. Gebruik deze formule:

Voor [wie] die [probleem] help ik in [termijn] naar [resultaat].

Voorbeeld: "Voor drukke moeders die altijd als laatste aan zichzelf denken, help ik in 21 dagen naar een vaste ochtendroutine en meer energie, zonder sportschool."

Lees de zin hardop. Hoor je je klant denken: "ja, dat ben ik"? Dan zit je goed. Twijfel je? Maak hem dan specifieker.

Keuze 3: challenge of programma?

Beide zijn bruikbaar in januari, maar ze vervullen elk een andere functie in je business.

Challenge:

• Duur = 7 tot 30 dagen
• Rol = Instap, mensen laten 'proeven'
• Prijs = Gratis of laag
• Begeleiding = Vooral in groepsverband
• Startdatum = Vast, iedereen start tegelijk

Programma:

• Duur = 8 tot 12 weken
• Rol = Verdieping, basis voor verandering
• Prijs = Hoger, passend bij begeleiding
• Begeleiding = In groepsverband + persoonlijk
• Startdatum = Vast (periodiek) of doorlopend

De slimste coaches kiezen niet tussen de twee: ze zetten ze naast elkaar in. Een korte challenge in januari fungeert dan als voordeur, met daarachter een programma of maandabonnement. Daardoor vormt de challenge het begin van een klantrelatie in plaats van een losse actie.

Keuze 4: werk je aanbod uit in drie onderdelen

Elk aanbod dat verkoopt, rust op drie bouwstenen:

• Resultaat. Wat heeft je klant aan het einde in handen? Maak het concreet en zichtbaar.
• Tijd en structuur. Hoe lang loopt het, en wat doet ze per week? Mensen kopen houvast.
• Ondersteuning. Op welke manier help jij? Check-ins, een groep, een vaste vragenronde, persoonlijke feedback.

Ontbreekt één van deze drie, dan voelt je aanbod vaag of te duur. Kloppen ze alle drie, dan wordt je prijs logisch in plaats van spannend.

Oh en nog even over die prijs: ga niet rekenen vanuit je uurtarief. Een groep met twintig mensen kost je niet twintig keer zoveel tijd. Bepaal je prijs vanuit de waarde voor je klant en vanuit de rol van het product. Een instapchallenge mag gerust laag geprijsd zijn, zolang je weet waar mensen daarna heen kunnen.

Keuze 5: ontwerp de uitgang vóór de ingang

Dit is de stap die bijna iedereen overslaat. Wat gebeurt er op de dag ná je challenge?
Het klinkt misschien tegenstrijdig, maar een behaald doel is juist een van de grootste risico’s voor je business. In een Europees onderzoek onder fitnessprofessionals noemde 51,7% "het doel bereiken" als reden dat klanten terugvallen. Wie klaar is, stopt. Tenzij er al een volgende stap klaarligt.

Bron: J. Middelkamp in: J. Middelkamp (red.), Motiveren en coachen van gezond gedrag, BlackBoxPublishers & EuropeActive, 2020, p. 319–320.

Bepaal daarom nu al:

1. Waar gaan deelnemers naartoe? Een programma van 12 weken, een maandabonnement, 1-op-1 coaching?
2. Wanneer communiceer je dat? Niet pas op de laatste dag. Liever halverwege, wanneer het enthousiasme het hoogst is.
3. Wat bied je aan? Een voordeel voor wie direct doorgaat werkt beter dan een kortingscode die later in de mail staat.

Jouw ontwerp-checklist

Heb je deze zes antwoorden? Dan heb je een challenge die klaar is om gebouwd te worden.

• Ik weet precies voor wie het is, in de woorden van die persoon
• Mijn belofte past in één zin
• Ik weet of het een challenge of programma is, en welke rol het heeft
• Resultaat, structuur en ondersteuning zijn alle drie helder
• Ik heb een prijs die past bij die rol
• Ik weet wat deelnemers na afloop kunnen doen

En dan ga je bouwen. Een sterk ontwerp is de helft van het werk. De andere helft is het zo organiseren dat het niet al je avonden opslokt. Daarover gaat de volgende blog: hoe je je traject per week opbouwt, zodat je twintig mensen begeleidt zonder twintig keer hetzelfde te typen.
 

Wil je dit niet alleen lezen, maar ook écht gaan doen?

Meld je dan gratis aan voor de online VYTAL Vierdaagse Challenge Design "Lanceer jouw eigen januari challenge!". Van 30 november t/m 3 december zet je elke dag één stap, van ontwerp tot lancering. Vier simpele stappen om het nieuwe jaar goed af te trappen met jouw coaching business!

En als klap op de vuurpijl laat Dylan Hermans van Voor mens je op dinsdag 8 december om 20.00 uur in zijn webinar zien hoe je er een succesvol coachingtraject van maakt dat jouw business in 2027 laat groeien. 

You can be THAT coach. Let's get VYTAL!